マンションの売り出し価格はどう決める？

マンションの売り出し価格は、査定価格をそのまま採用するのではなく、近い成約事例、現在の競合物件、売却期限等をあわせて決めます。査定価格より高く売り出すこと自体が間違いではなく、反対に低く設定する場合もあります。大切なのは「査定価格から何％上げるか」ではなく、市場と売却条件を確認し、なぜその価格から始めるのかを説明できることです。

査定価格と売り出し価格は同じとは限らない

査定価格は、不動産会社が成約事例や住戸条件、市場状況等をもとに示す売却見込みの価格です。一方、売り出し価格は売主が実際に市場へ提示する価格です。

したがって、査定価格が4,500万円なら、必ず4,500万円で売り出すという関係ではありません。査定価格は上限でもないため、根拠があればそれより高い価格を検討できます。売却条件によっては、反対に査定価格より低い位置から始めることもあります。

査定価格・売り出し価格・成約価格そのものの役割については、マンション売却で使う3つの価格の違いで整理しています。

売り出し価格は4STEPで決める

売り出し価格を1つの数字から機械的に決めるのではなく、次の順序で材料を重ねていきます。

STEP1：査定価格と成約事例から基準価格帯を確認する

まず、不動産会社の査定価格と、その根拠になった成約事例を確認します。同じマンションや近隣マンションなど、条件が近い事例が複数あれば、特定の1件だけではなくどの価格帯で実際に売買が成立しているかを見ます。

複数社から査定価格が出ている場合も、単純な平均値を売り出し価格にはしません。A社4,300万円、B社4,500万円、C社4,700万円なら、平均は4,500万円ですが、それだけでは4,500万円が適切とは判断できません。各社がなぜその価格を出したのかを確認したうえで考えます。

STEP2：現在の競合物件を見る

過去の成約事例だけでなく、現在、購入希望者が比較する可能性のある物件も確認します。同じマンション、近隣マンション、似た専有面積・築年数などが主な比較対象です。

購入希望者は1住戸だけを見るわけではありません。同時期に売り出されている物件と比べて、「この条件でこの価格ならどう見えるか」という視点が必要です。

ただし、競合物件に表示されている金額は売り出し価格であり、その金額で成約するとは限りません。ネット上の販売価格の読み方は、マンションの売り出し価格と成約価格の違いで確認できます。

STEP3：売却期限と価格の優先順位を反映する

基準となる価格帯と競合物件を確認したら、売主の条件を重ねます。引き渡し時期が決まっているのか、一定の期間をかけられるのかによって、最初の価格を置く位置は変わり得ます。

上側なら高く成約し、下側なら早く成約するという意味ではありません。価格以外にも、住戸条件、市場需要、競合、販売活動、購入希望者の状況等が関係します。

STEP4：販売開始後に反応を確認する前提を決める

最初に決めた売り出し価格を、そのまま維持し続けなければならないわけではありません。販売開始後は、問い合わせ、内覧、購入希望者の反応、競合物件、市場状況等を確認します。

初期価格を決める段階では、販売反応を見て価格を再検討する可能性があるところまで考えておけば十分です。いつ、いくら変更するかという具体的な値下げ判断は、販売開始後の状況を見て考えます。

査定価格より高く売り出してもよい？

査定価格より高く売り出すこと自体が直ちに間違いではありません。査定価格は売り出し価格の上限ではないためです。

ただし、「高く出して、売れなければ下げればよい」とだけ考えるのは避けます。高く設定する場合は、次を確認します。

• 高く設定する理由を説明できるか
• 近い成約事例の価格帯から大きく離れていないか
• 現在の競合物件と比較してどう見えるか
• 売却期限との整合が取れているか
• 販売開始後の反応を確認する前提になっているか

「査定価格＋○％まで」という一律の基準はありません。価格差そのものではなく、その価格に置く根拠を確認します。

査定価格より低く売り出す場合もある

売却期限を重視する場合や、競合物件との比較から市場で検討対象になりやすい位置を選びたい場合など、査定価格より低い売り出し価格を検討することもあります。

ただし、低く設定すれば必ず早く売れるわけではありません。価格だけでなく、物件条件や需要、販売活動等も成約に関係します。

値下げ余地は「上乗せ額」ではなく許容範囲を考える

販売中に価格を見直したり、購入希望者から価格について相談されたりする可能性を考え、どこまでなら価格調整を検討できるかを売主側で整理しておくことは有用です。

ただし、「4,500万円で売りたいから、交渉されることを見込んで4,800万円にする」という単純な決め方はしません。必要以上に高くすると、競合物件との比較で購入候補から外れる可能性もあるためです。

最低売却価格と売り出し価格は別に考える

「この金額を下回るなら売却しない」という売主側の基準を持つことと、市場へ提示する売り出し価格を決めることは別です。購入時価格、住宅ローン残債、必要な手取り額等は重要な事情ですが、それだけで市場の価格水準が決まるわけではありません。

架空例で売り出し価格を考えてみる

次は、価格設定の考え方を示すためのすべて架空の条件・金額です。

この条件なら、4,500万円、4,580万円、4,680万円など複数の候補を検討することはできます。しかし、どれか1つが絶対に正しい価格という意味ではありません。

4,500万円なら、査定価格や近い成約事例との整合を確認できます。4,580万円なら、なぜ成約事例より上の位置から始めるのかを説明する必要があります。4,680万円なら、同じマンションの10階・72㎡の競合Aと並んだときに、8階・70㎡の対象住戸が購入希望者からどう見えるかを考える必要があります。

売り出し価格をどう決める？判断フロー

「査定価格＋○％」という計算ではなく、市場の材料と売主の条件を順番に重ねるのがポイントです。

売り出し価格を決める前の確認

• □ 査定価格だけで売り出し価格を決めていない
• □ 査定価格の根拠となった成約事例や住戸条件を確認した
• □ 条件が近い成約事例を1件ではなく価格帯として見た
• □ 現在の競合物件と比較した
• □ 競合の売り出し価格を成約価格と混同していない
• □ 売却期限と価格の優先順位を整理した
• □ 査定価格より高くする場合は、その理由を説明できる
• □ 必要以上の値下げ余地を価格へ上乗せしていない

最終的な売り出し価格は、不動産会社から成約事例や競合物件、販売方針について説明を受けたうえで、売主自身が納得して決めます。「いくらなら高く売れそうか」だけではなく、「現在の市場で、なぜこの価格から始めるのか」まで整理してから販売を始めましょう。

参考資料

• 池田浩一『知りたいことが全部わかる！ 不動産の教科書』株式会社ソーテック社
• 池田浩一『7日でマスター 不動産がおもしろいくらいわかる本』株式会社ソーテック社