マンション売却で値下げするタイミングと判断基準

マンションの値下げは、「売り出して○か月経ったから」という理由だけで決めるものではありません。販売期間に加え、問い合わせ・内覧・購入申込までの反応、現在の競合物件、販売活動、売却期限を確認します。反応が弱くても原因が価格とは限らないため、まず購入希望者がどの段階で止まっているかを整理します。価格を変更する場合も、何万円下げるかを先に決めるのではなく、変更後に市場のなかでどの位置になるかを見て判断します。

値下げは「期間→反応→競合→期限」で判断する

販売開始から時間が経っても、それだけで売り出し価格が高いとは判断できません。重要なのは、その期間に市場からどのような反応があったかです。

同じ期間販売しているマンションでも、問い合わせや内覧が継続している場合と、ほとんど反応がない場合では状況が異なります。さらに、販売開始後に競合物件が増えたり、近い条件の新しい成約事例が出たりすることもあります。

1. 期間：販売開始からの経過を確認する
2. 反応：問い合わせ・内覧・購入申込のどこまで進んでいるか確認する
3. 競合：現在の競合物件と近い成約事例を改めて確認する
4. 期限：売主があとどの程度時間をかけられるか確認する

この4段階を確認したうえで、価格を維持する／販売活動を見直して継続する／売り出し価格を変更するのどれが適切かを考えます。

まず「反応のどこで止まっているか」を確認する

「売れていない」という結果だけでは、価格が原因なのかはわかりません。購入希望者が物件を知ってから購入申込へ進むまでの、どの段階で反応が弱くなっているかを確認します。

問い合わせが少ない場合

物件情報を見た段階で候補に入りにくい可能性があります。ただし、「問い合わせが少ない＝価格が高い」とは限りません。競合物件との比較だけでなく、購入希望者へ情報が届いているか、物件情報に大きな不足がないかなど、販売活動も確認します。

問い合わせはあるが内覧が少ない場合

物件自体には関心を持たれているものの、その先へ進んでいない状態です。価格だけでなく、購入希望者が確認している条件や情報の伝わり方、案内状況等も含めて原因を探ります。

内覧はあるが購入申込につながらない場合

実際に内覧まで進んでいるなら、購入候補には入っています。内覧後に不動産会社が得た反応から、価格に対する評価、競合物件との比較、実物を見た印象等を確認します。

ただし、1人の購入希望者の意見を市場全体の評価とみなすことはできません。複数の反応や現在の競合状況とあわせて判断します。

販売期間だけでなく現在の競合と販売活動を見る

値下げを考えるときは、売り出し開始時に確認した相場をそのまま使い続けるのではなく、現在の市場で売却中のマンションがどの位置にあるかを確認します。

販売中には、新しい競合物件が売り出されたり、競合が価格を変更したり、条件の近い物件が成約したりする可能性があります。販売開始時には妥当だった価格でも、現在の比較対象が変われば購入希望者からの見え方も変わります。

なお、競合物件の売り出し価格は、実際に成立した成約価格と同じではありません。両者の違いはマンションの売り出し価格と成約価格の違いで整理しています。

価格を下げるまえに販売活動も確認する

反応が弱い場合は、そもそも販売活動が適切に行われているかも確認します。

• 購入希望者へ物件情報が届いているか
• 物件情報の内容に大きな不足がないか
• 問い合わせ状況を不動産会社から共有されているか
• 内覧後の反応を確認できているか

価格以外に明確な改善余地があるなら、先に販売活動を確認し、その後の反応を見る選択肢もあります。価格を下げること自体が目的にならないようにします。

また、専任媒介契約等の契約期間と「値下げすべき時期」は別の問題です。媒介契約が3か月だから、3か月で売れなければ値下げするという関係ではありません。媒介契約についてはマンション売却の媒介契約3種類と選び方で確認できます。

値下げ幅は「何万円」ではなく市場での位置から決める

売り出し価格を変更すると決めても、「100万円下げる」「5％下げる」といった固定ルールで値下げ幅を決める必要はありません。

見るべきなのは、価格変更後に購入希望者から見て、どの競合と比較され、どの位置に入るのかです。

値下げ幅を考える材料は、主に次の4つです。

1. 現在の競合物件の価格
2. 条件が近い成約事例
3. これまでの問い合わせ・内覧等の反応
4. 残された売却期間

たとえば、現在4,680万円で販売しているマンションを4,580万円にするのか、4,480万円にするのかは、100万円・200万円という差額だけでは判断できません。それぞれの価格に変更したとき、現在の競合物件や近い成約事例との位置関係がどう変わるかを不動産会社と確認します。

小幅な値下げにも一律の正解・不正解はありません。一方で、価格を変更したという事実だけを作るための根拠のない変更は避けたいところです。「なぜこの新価格なのか」を説明できることが重要です。

4,680万円で販売中のマンションならどう判断する？

次は、価格変更を検討する過程を示すための架空例です。実際の査定価格や相場を示すものではありません。

販売開始時の査定価格が4,500万円、売り出し価格を4,680万円としたマンションを考えます。当初確認した近い成約事例は4,350万～4,550万円程度でした。売主は価格も重視していますが、一定の期限までには売却したいと考えています。

販売開始後、問い合わせと内覧はあるものの購入申込には至らず、内覧後には「比較している物件より価格がやや高い」という反応もありました。さらに現在は、4,400万～4,600万円台の競合物件が増えているとします。

このケースで価格変更を検討する理由は、「一定期間が経ったから」ではありません。購入希望者へ情報が届き、内覧にも進んでいる一方で購入申込には至っていないこと、価格への反応が得られていること、競合状況が変化したこと、売却期限が近づいていることをあわせて見た結果です。

4,580万円や4,480万円を候補にする場合も、どちらが正解と先に決めるのではなく、変更後に競合物件や近い成約事例と比べてどの位置になるかを確認します。

「値下げする？」判断の流れ

価格を下げても、物件条件、市場の需要、販売活動、競合状況等によって、すぐに成約するとは限りません。値下げは、市場での価格上の位置を調整する手段の1つです。

そのため、「毎月○万円ずつ」「○週間ごと」と機械的に価格変更を繰り返すのではなく、変更するたびに市場反応・競合・成約事例・売却期限を確認します。

購入申込後の値引き交渉とは分けて考える

この記事でいう値下げは、市場全体へ提示している売り出し価格そのものを変更することです。

一方、購入申込が入り、4,500万円で販売中のマンションに対して「4,400万円で購入したい」と提示されるのは、特定の購入希望者との個別の値引き交渉です。

購入申込がある場合は、売り出し価格全体を変更するまえに、購入希望価格だけでなく住宅ローンや引き渡し等を含む申込条件を確認する段階になる場合があります。市場全体への値下げと、購入申込後の交渉は分けて考えます。

値下げする前の確認

• □ 販売期間だけを理由に値下げしようとしていない
• □ 問い合わせ・内覧がどの段階まで進んでいるか確認した
• □ 内覧後の反応を不動産会社から確認した
• □ 価格変更のまえに販売活動の状況を確認した
• □ 現在の競合物件と近い成約事例を改めて確認した
• □ 売却期限まであとどの程度待てるか確認した
• □ 新価格にすると市場での位置がどう変わるか確認した
• □ 値下げ幅について「なぜこの価格なのか」を説明できる

不動産会社から値下げを提案された場合も、金額だけを聞いて決める必要はありません。「販売開始時から何が変わったのか」「購入希望者はどこで止まっているのか」「この価格へ変更すると、どの競合と比べてどう見えるのか」を確認すると、価格変更の根拠を判断しやすくなります。

参考資料

• 池田浩一『知りたいことが全部わかる！ 不動産の教科書』株式会社ソーテック社
• 池田浩一『7日でマスター 不動産がおもしろいくらいわかる本』株式会社ソーテック社